Vertrieb der Zukunft: Was ich als Gründer anders mache
Ich arbeite seit über 25 Jahren im B2B-Vertrieb. Ich habe den Vertrieb im Apothekenmarkt von Grund auf aufgebaut, eine Agentur gegründet und für Kunden wie BOSCH und Microsoft Neukunden gewonnen. Heute baue ich mit close one KI-Vertriebssysteme und habe mit Qauf eine Software entwickelt, in der KI-Agenten die Vorarbeit im Vertrieb erledigen.
Wenn mich jemand fragt, wie der Vertrieb der Zukunft aussieht, antworte ich nicht mit einer Prognose. Ich beschreibe, was ich heute schon anders mache. Drei Dinge.
1. Dashboard raus, Kalender rein
Ich habe in meiner Laufbahn viele Vertriebs-Dashboards gesehen. Sehr wenige davon haben einen Termin erzeugt. Ein Dashboard zeigt dir, was passiert ist. Es sorgt nicht dafür, dass etwas passiert.
Meine Regel ist deshalb einfach: Ein Vertriebssystem muss sich daran messen lassen, wie viele echte Gespräche am Ende im Kalender stehen. Nicht an der Zahl der Anrufe, nicht an der Öffnungsrate, nicht an der Farbe eines Diagramms. Wenn du ein Werkzeug einführst und danach mehr Zeit mit Auswerten als mit Verkaufen verbringst, hast du das falsche Werkzeug.
2. Kaufsignale statt Listen
Der klassische Weg war: Liste kaufen, abtelefonieren, hoffen. Das hat funktioniert, solange Entscheider ans Telefon gegangen sind und niemand anders angerufen hat. Beides ist vorbei.
Ich glaube, der Vertrieb der Zukunft beginnt mit einer anderen Frage. Nicht: „Wen kann ich anrufen?“ Sondern: „Wer hat gerade einen Grund zu kaufen?“ Eine Firma, die wächst, eine neue Führungskraft, eine Ausschreibung, ein Standort: Das sind Anlässe. Wer sie früh erkennt, ruft nicht kalt an, sondern mit einem Thema.
Genau aus dieser Überzeugung ist Qauf entstanden. Die Agenten suchen Firmen mit Kaufanlass, nicht einfach Firmen. Wie das im Detail funktioniert, steht auf qauf.de.
3. Agenten machen die Vorarbeit, Menschen verkaufen
Ich habe Qauf allein gebaut. Das war nur möglich, weil KI-Agenten Arbeit übernehmen, für die man früher eine ganze Abteilung gebraucht hätte: recherchieren, Entscheider finden, bewerten, die erste Ansprache formulieren. Bei Qauf laufen sechs solcher Agenten live in Produktion.
Daraus ziehe ich eine klare Position: Die Vorarbeit im Vertrieb wird zum großen Teil von Agenten erledigt. Das Gespräch, das Vertrauen und die Entscheidung bleiben beim Menschen. Wer beides vermischt, verliert. Wer Menschen Recherche machen lässt, verschwendet ihre Zeit. Wer Agenten verkaufen lässt, verschwendet seine Kunden.
Das heißt nicht, dass Vertriebsteams verschwinden. Es heißt, dass sie anders arbeiten. Weniger Suchen, mehr Sprechen.
Was das für dich bedeutet
Wenn du deinen Vertrieb heute aufstellst, würde ich drei Fragen stellen:
- Woran misst du Erfolg: an Berichten oder an Terminen?
- Sprichst du Firmen an, weil sie auf einer Liste stehen, oder weil sie einen Anlass haben?
- Welche Arbeit in deinem Team könnte ein Agent übernehmen, damit Menschen mehr Zeit für Gespräche haben?
Wenn du das für dein Unternehmen umsetzen willst, ist close one die richtige Adresse. Wenn du mich zu diesem Thema als Redner suchst, findest du alles auf der Seite Keynote Speaker Vertrieb.
Dragan Matijević, Gründer von close one und Qauf